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品数は減らせ! 選択肢削減の法則

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私はジャムを買いに行ったんですが、品数が多すぎて選べませんでした!!

 

人は選択肢が多いと何を選んでいいのかわからなくなります。

 

こんにちは、Greenです、今回はビジネスに活かせる心理学の基礎知識、選択肢削減の法則を紹介します!!

 

選択肢削減の法則というのがどういうことかと言いますと、人は選択肢が多いと決定できないため、選択肢を減らした方が良いという法則です。

 

シーナ・アイエンガーは北カルフォルニアにあるドレガーズ・マーケットというスーパーマーケットで実験をしたんですね、スーパーで実証実験をしたんです!!

 

はじめ売り場にパンにつけるジャムを24種類置いていたんです、それを6種類に減らしたんです。そうすると売上が10倍になったんです。
24種類のジャムを6種類に減らすと売上が10倍になったんです。
24種類の選択肢が豊富であれば、品揃えが良いということでいいように思われますが、かえって選択肢が多すぎて決定できなくなるということを示した実験なんです。
これが選択肢削減の法則になります。

 

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選択肢削減の法則がなぜ働くのか

 

理由はいろいろありますが、主に三つあります。

 

 

人は現状維持を好む

 

人は現状維持お好み、変化というのがなかなかできないのが人間なんです。選ばない状態でいてるんです、現状維持ということは何も選ばないということです。

 

明確に優劣をつけにくい

 

初めから買いたい商品がある場合は例外になりますが、選ばなければならない選択肢が増えてしまうと、人はそれらを比較することが難しくなってしまいます。

例えば、自動販売機でジュースを買う時とスーパーでジュースを買う時、どちらの方がジュースを選ぶのに時間がかかるでしょうか?

たいていの人は選択肢の少ない自動販売機で選ぶ方が、選ばなければいけない選択肢が少ないために早く選択することができます。

 

要するに品数が増えると、どれを買うべきか明確に分かり辛くなるということですね、比較対象が多すぎて比べられないんです!!

 

後悔はしたくない

明確な優劣をつけにくくなると同時に、人間には選択を誤りたくないという心理があります。もし、商品が3個だった場合、その中で最も良い商品を選ぶ確率は1/3ですが、商品が10個あった場合はそれが1/10になりますよね!

人間は1番優れた選択以外をするのを恐れてしまう為、選択肢を与えすぎてしまうとかえって購買意欲が落ち込んでしまいます。


こんなにたくさんあったならば、他にももっと良いものがあったのではないかという風に後悔をしてしまうのであれば、初めから買わない。

この三つが主な理由になりますが、現状維持を好むため選ばない状態になるんです。
それから比較対象が多すぎて優劣をつけにくいというのがあります。
ジャムの話で言えば、どれかのジャムに決めて、後から決めた選択肢に対して、その買ったジャムがまずかったら後悔をします。

あんなにたくさんの選択肢があったのに、他にももっといい選択肢があったはずなのに、不味いジャムを選んでしまったというそういう後悔をしたくないということです。

 

「商品を選んでも後悔しないだろう」とお客さんに思わせるのが大切ですね!!

 

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7±2の法則

 

選択肢を減らすと売り上げが伸びることは分かったけど、具体的に何個にすればいいのですか!!

 

ここで役に立つのが「7±2の法則」です!!

 

この法則は「人間がモノを認識・記憶できる個数は約7個であり、人によって5~9個と個人差がある」という認識と記憶に関する法則です。 この法則はもちろんマーケティングでも利用でき、品数も5~9個の間に設定しておくと売り上げが上がる傾向があります。 先ほどのシーナー・アイエンガーの実験でも少ない方のブースでは5~9の範囲内である6種類が採用されていましたよね!

 

品数は7±2の範囲が最も売れやすいんです!!

 

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選択肢削減の方法

 

どの選択肢を削ったらいいんですか? それと、専門店とか品数が少ないと成り立たない場合はどうすればいいんですか?

 

売り上げが低い選択肢を削除

まずは売り上げが少ない選択肢は真っ先に排除していいでしょう。実店舗の場合はスペースの無駄になりますし、何より余計な選択肢をお客さんに与えてしまい、購入意欲の減退に繋がってしまいます。

これまで売り上げが少ない選択肢を買っていた人も、結構な割合で他の商品で代替するので心配はいりません!削除することによって、それより大きな効果を得ることができるでしょう。

 

思い切って売れてない商品をクビにします!!

 

似ている選択肢を1つに

 

売り上げが低い商品を削ることによって品数を5~9に出来たら、それで大丈夫です。

しかし、それでも10個以上の選択肢が残った場合は似た商品を1つにまとめてしまいましょう。購入する層が似ている商品を探して、発見したら片方を削るか両方の折衷案にします。

先ほどから度々例に出ているジャムを例に挙げると、ブルーベリージャムとラズベリージャムとクランベリージャムの購入者層が似ていたとしましょう(調査したわけではないのでわかりません)。

この場合はミックスベリージャムに置き換えることで品数を減らすことができますね!

この作業はお客さんの意思を読み違えて判断してしまうと、売り上げが落ちてしまうので注意が必要ですね!また、売れている商品は触らない方が安全です!

 

商品をグループ分けする 

ワインやチーズのように元々の種類が多い場合や専門店の場合は商品を減らしようがありません。ワイン専門店で6種類しかワインがないとなると大問題です(笑)

この場合に有効なのはグループ分けです。特徴ごとでグループ分けをすることでお客さんの頭の中が整理されます。よって品数が増えても購買意欲が落ちることはありません。

ワインの場合は値段・産地・味わい・赤ワイン/白ワイン/ロゼ など特徴別に整理してあげることで、お客さんの混乱を最低限にできます。

 

なるほど!!グループ分けすることで見かけ上の選択肢を減らしているんですね!!

 

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広告とかセールスレターのコピーライティングの鉄則

1メッセージ1マーケット1アウトカムという言葉があるんですが、三つの1とか言われますが、これをどういうことかと言いますと、一つのメッセージを一つの市場に対して、一つの出口を用意するということなんです。

ダイエットに関する商品を販売するとして、この商品を使えばダイエットできますよ、素敵な未来を手に入れるためには必要ですよというメッセージを、ダイエットをしてみたい人にそういうターゲット層にダイエット商品のみを提示するということです。

一つのメッセージを引き継ぐ市場に対して一つの出口を用意するということがこのコピーライティングの鉄則になってくるんですが、この1アウトカムですね、出口の部分、この商品を買ってくださいというで口の部分がいくつもあればだめなんですね。

ダイエット商品の選択肢はいくつも用意するとか、ダイエット商品以外のものを用意するとか、あるいは他のホームページへのリンクとか、どういう風に出口をいくつも用意すれば、見込み客は行動せずに、離脱してしまうんです。
そういうことがないように出口を一つにしていくとか、そういう必要があるんですね。
これは選択肢削減の法則から来てるんですね。
こういったことが選択肢削減の法則をビジネスに活かす方法だと思います。

まとめ

 

  • 選択肢が多いと売り上げが落ち込む
  • 選択肢は5~9個がベスト!
  • 減らせない場合はグループ分け!
  • 1メッセージ1マーケット1アウトカム

 

人間はそんなにたくさんのものを同時進行では考えられません、選択肢を絞ってシンプルに提示をするということが非常に大切であると言うことを示しているわかりやすい心理法則ですので、お客さんに対して、あなたのビジネスにも取り入れてくれたらいいなと思います!!

 

                 (参考文献:ラクダ生活研究所)

 

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皆様、いつもご精読ありがとう御座います。

 

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