コンクラーベ

シンプルな6つの影響力の武器

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私、「影響力の武器」という心理学にもとずくアプローチ方法の分厚い本を読んでいます!!

 

 社会で騙されたり丸め込まれたりしないために、私たちはどう身を守れば良いのか? ずるい相手が仕掛けてくる“弱味を突く戦略"の神髄をユーモラスに描いた、世界でロングセラーを続ける社会心理学の名著。

著者のロバート・b・チャルディーニ氏はアメリカの社会心理学者です。

米国を代表する社会心理学者の一人であり、社会的影響過程、援助行動、社会的規範などに関する数多くの業績で学界をリードしてきた。ウィスコンシン大学、ノースカロライナ大学、コロンビア大学で心理学を学んだ。

 

 

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

こんにちは、Greenです、「影響力の武器」はセールス、相場師など「承認誘導のプロ」の手口から一般人を守るために書かれた本に基づいて6つのルールを、今回は紹介します!!

 

 

 

 

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 影響力の武器

人の思考には

 

  • 高級車=素晴しい車
  • ブランド品=良質な品物
  • 裁判官=正しい

 

など人には、ある種の物や人物に対して自動的反応を示すことが多いといわれています。

例えば、商品の詳細など調べたこともないのに

「500万円の車よりも1000万円の車の方が良いもの」

と認識する事が多々あります。

そんな決断が多く強いられるのが人生だから、決断の時に少しでも楽に、素早く判断したい。そのために人間には、ヒューリスティックという機能が活動します。

ヒューリスティックとは思考のショートカットです。考えるだけの時間と労力を節約するために、人間に与えられた能力です。

 

しかしながら、ヒューリスティックは良い事ばかりではありません。ヒューリスティックがあるために、ステレオタイプ的な反応を起こしてしまうのです。

そこに目を付けたのが、チャルディーニ。そして、その気付いた内容を影響力の武器としてまとめたのです。

 

このようは反応には6つのルールが存在します。

 

 

 

影響力の武器ー6つの力

 

  1. 返報性|人は親切に報いようとする
  2. 好意|人は、好感度を抱いた相手にはイェスと答える傾向が高まる
  3. コミットメントと一貫性|人は、自分の行動に対して筋を通す
  4. 希少性|人は、何を希少だと見なすと、価値を高く評価する
  5. 権威|人は、専門家や権威のある立場の人の判断に従う
  6. 社会的証明|人は、他の人と同じことをしようとする

 

影響の武器で書かれている、チャルディーニの法則では、物欲の原理を省いています。当然のことですから、物欲の原理とは、次の二つです!!

 

  •  利益を最大にしたい
  • 損失を最小限に抑えたい。

 

この二つは、基本的事項です。なので、影響力の武器で大きく取り上げられていないからと言って無視するのではなく、根本的な原理、原則としていつも頭の中に入れておくのが大切です。

前提条件ですね。

 

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返報性(reciprocation)

あなたは、お歳暮やお中元をもらったことはありますか?

もらった後って、もらいっぱなしだと気が引けるから、何か、お返しをしたくなりますよね。

この感覚は万人に共通で、人は何かもらったら、お返しをしたくなります。誰かに親切にされたらその親切のお返しをしたくなると言いうこと。人は貸し借り0のフェアな状態が好きなのです。

この「お返しをしたくなる」というところに目を付けたのが、ロバート・B・チャルディーニという人。このチャルディーニ氏が「影響力の武器」の中で返報性の原理について書いています。

返報性の原理は、人に何かしてもらったら、「悪いな」とか、「申し訳ないな」とか、いった気持ちが生じて、その人に「お返しをしたくなる」ということ。つまり、貸し借りなしの対等な立場にいたいという心理なのです。

この返報性の原理には、次の4つがあります。

 

  • 好意の返報性:好意を見せた相手には好意を返してくれる
  • 敵意の返報性:敵意を見せたい相手からは敵意が返ってくる
  • 譲歩の返報性:譲ったら相手がその分、前に出てくる
  • 自己開示の返報性:自己開示したら、相手も自己開示してくる

 

この4つの返報性を頭に入れていきましょう。

コミットメントと一貫性(consistency and commitment)

 

  • あなたは、こんな経験、ありませんか?電車の中で聞いている音楽がいつも一緒。
  • 映画を見始めて、面白くない映画だと思っても見続けてしまう。
  • 自由席の講演で休憩後も同じ席に座りたくなる。
  • やめようと思っている癖がついつい出てしまう。
  • いつも同じ週刊誌を買っている。
  • 単行本を買い続けている漫画を興味が無くなった後も買い続けてしまう。

 

人間て、一度やったことって、なかなか変えられないのです。それも無意識のうちに同じものを選んでしまっているんです。

 社会的証明(social proof)

ブログ収入を得るためには社会的証明の原理という社会心理学の知見が役立ちます。この社会的証明の原理とは、集団の意見に個人の意見が左右されるという原理。

たとえば、あなたが昼休みに食事に出かけたとします。その時に行列ができているラーメン屋と誰も入っていない閑散としたラーメン屋、どちらのラーメンの方がおいしそうに思えますか?

 

恐らく、ほとんどの人は行列ができているラーメンの方がおいしそうだと興味を持つのではないでしょうか。たとえ、昼休みは忙しいからと閑散としたラーメン屋を選ぶ人でも、行列の出来ているラーメン屋、次来た時に、空いていたら行ってみよう、と考えるはずです。

このように、集団の行動が個人の行動に影響を与えてしまうことを社会的証明の原理と言い、バンドワゴン効果とも言われています。このことをブログ収入を得ることに置き換えてみましょう。

 

ブログ収入を得るには、貴方のブログに立ち寄ってもらうことが必要です。でも、貴方が芸能人や国会議員のように名前の売れた人でないならば、ブログ自体はどこのだれが作ったかわからない信用度0の相手であり、そんな相手が紹介する商品など、誰も見向きもしません。

だから、貴方が何か物を売ろうとか、アフィリを意図しようとかするなら、社会的に信用されているものであるということを証明が必要です。さきほどのラーメン屋であれば、行列が社会的証明にあたり、行列がその店のラーメンのおいしさを証明しています。そんな社会的証明の理論を貴方のブログに役立てて、ブログ収入をガッツリ稼いでいきましょう。

 

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好意(liking) 

「好意」とは、他の5つの原理比べると、比較的単純で、わかりやすい原理。どういう原理化というと、「自分が好意を抱いている相手の要求は受け入れやすい」というとっても理解しやすい原理です。

親密な人や、友好的な人からの依頼は、承諾しやすいということなんですが、ここで少し質問。貴方貴方は、貴方自身が好意を抱いている人をイメージして答えてくださいね。では、いきます。

貴方が好意を感じる相手ってどのような人でしょうか。

これに、すらすらっと、答えられたら、チャルディーニの言う「好意」はもう貴方の物です。 いかがですか、答えは分かりましたか?

では答え合わせをしてみましょう。次のような特徴があると人は好意を感じやすくなります。

 

  • 才能や知性など、身体的、精神的に魅力を持っている人
  • 貴方と同じような考え方を持っている人
  • 貴方と似たような行動をとる人
  • イベントや勉強、ボランティア活動などを一緒に協力してやったことがある人
  • 同じ地域に住んでいる、または住んでいた人
  • よく見かける人

 

どうでしょうか。他にも挙げられますが、なんとなく、貴方のイメージはあっていましたか?ここで気を付けておかなければならないのは、「好意」を抱く相手というのは、魅力とか、親しい人とかという一般的な特徴だけにとどまらないということ。つまり、「自分と似たところがある」とか、「よく見かける」とか言う比較的よくあることでも、「好意」の感情が生まれるということです。

「好意」の感情が生まれ、また、強化されるというのは、「憧れの人」、「同じ瞬間を共有する(していた)人」、「同じカテゴリーの人」という要素が大きく関係します。このパターンはとっても利用しやすいですよね。

権威(authority)

権威性の法則とは、お偉いさんが言うことは正しいことだと認識してしまうことです。例えば、学校で先生が言うことって、特に裏を考えずにそのまま信用しますよね。お医者さんが言うことも、あまり疑わず、病名を言われ薬を渡されたらそのまま受け取り、全く疑わずに家に帰って飲みますよね。

このように、権威のある人とか、専門家が言うこと、話すこと、行動一つ一つについて、深く考えることなく、信用してしまうのです。会社の上司や社長、自分が尊敬する人の言葉が心に深く突き刺さるのも、権威性の法則です。

 

テレビによく出てくる文化人、知識人と呼ばれる人たちも権威を持っていますし、芸能人やアイドルも信用を高める効果があります。自分が一目置く人に対しては、素直に従うのです。

 

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 希少性(scarcity)

希少性の原理とは、その存在の少ないものや珍しいもの、つまり、希少なものは、欲しくなる気持ちが大きくなり、購買意欲を湧き起こし、価格自体も高価格に引き上げる効果を持つ原理。購入者が高く買ってくれるということで、こぞって利用されているコピーライティングのスキルが希少性の原理です。

 

洋服屋のバーゲンで、店員さんに「残りこれ一着だけです。」と言われたら、

今買わないと売り切れてしまっているかもしれない
と焦ってしまうことはありませんか?その焦りから「今買わなければ!」という思いにつながり、購入に至るというロジック。そのロジックを利用しない手はないですよね。

 

まとめ 

チャルディーニ理論は「返報性」、「一貫性」、「好意」、「社会的証明」、「権威」、「希少性」の6つの原理からなります。

ブログでは、このようなテクニックをふんだんに使って文章を書くスキルです。文章は感覚で書くのではなく、理論に沿って書くことが読まれる文章への近道なのです。

どれもメジャーな心理テクニックと言えばそうですけど、使いこなせれば最強の武器になること間違いなしです。

 

前提条件として、利益を最大にして損失を最小限に抑えることは頭の中に入れておいて下さいね!!

(参考文献:はじめてのコピーライディング)

 

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皆様、いつもご精読ありがとう御座います。

 

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