コンクラーベ

人を動かすアプローチ

 

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応用を利かして下さい!!

 

影響力の武器では、「人は、他人からどのように影響され、他人の望む行動をとるようになるのか」ということを社会心理学のさまざまな角度から分析し解説しています。また、分析の結果から、自分の望んでいる行動を人に起こさせる方法を教えてくれます。


影響力の武器とは、アメリカを代表する社会心理学者であるロバート・B・チャルディーニ氏が提唱する心理学に基づいたアプローチ方法である。同氏は著書「影響力の武器」(原題:”Influence: The Psychology of Persuasion” 日本語訳は誠信書房より出版)の中で、人はどのように説得され、なぜ望まれた行動をとってしまうのかについて、心理学的側面から分析・解説。自身の「思わず買ってしまった」「つい寄付してしまった」などの苦い体験も事例としてあげながら、「人を説得し、その人から望む行動を導き出すための“武器”(=アプローチ)」には、6つのパターンが存在すると説いた。

 

 

返報性 (reciprocation)

 

「人は、誰かに何かをしていただけば、何らかのお返しをしよう思いますね。」そういう心理のことです。

この心理は、日頃から馴染みがある人も多いかと思います。例えば、職場で一緒に仕事をしている同僚には「コーヒーを入れてあげる」というのも効果的です。

もしかすると同僚は、自分の仕事を手伝ってくれたり、自分にに貢献してくれるようになるかもしれません。
「コーヒーを入れてあげる」
     ⇓
「サポートしてくれる」
私は少しの気遣いで良いと思います。高級なものをプレゼントしたりすると、相手の負担にもなりますし、 受け手に取って、コーヒーを入れるとかデスクをきれいにするとか、もしプレゼントをするのであれば、気軽にうけとれるコンビニのプリンとかで良いですね。

コミットメントと一貫性(scarcity)

「人間は、一度何か決定したり宣言してしまうと、それをひっくり返してちがう意見を言いにくくなる」という心理です。

人はコミットメント(立場を明確にする、公言する)することで、一貫性の圧力を受けるようになります。
すこし体重が増えてきたので、元に戻したいので、周りにダイエットを公言することで、日常から食事に注意しますし、歩く習慣が身につきます。
他にも、アルコールを減らしたり、スキルを身につけるたり、そういう自分の目的に コミットメントをするというのも目的達成の要因になります。



社会的証明(authority)

「人は、自分ではそういう人ではないと思いながらも、大多数の人が行っている行動に影響されてしまう」という心理です。


視聴率の高い番組があれば、見てみたくなったり、口コミのレビューが美味しいとあれば美味しいと思ってしまう心理です。

例えば、売れている商品があると自分も欲しくなったり、口コミのレビューが良いと面白いに違いないと思ったりすることです。
行列しているお店があれば、たとえ美味しくなくとも、テレビの宣伝効果などもあり、美味しいと思わせる社会的証明の心理テクニックです。


権威(consistency and commitment)

「人は、何か権威(権力、肩書、制服、スキル、ブランド品)から指示されると、ほとんど考えずに従いやすくなる」という心理です。
ビジネスパーソンならば、重役という肩書きの人から指示されれば、断りません。その立場がなければ、ただの威張っている人かも知れないですね。肩書きという権威があるので、相手が大きく見えるわけですね。
私は身長の低い人に対して、もちろん蔑視はしていませんが、田中角栄氏は154cmですね。総理大臣という肩書きは実際の身長もよりも高くみられるんですね。実際肩書が高いと実際の身長もよりも高くみられるという統計もあります。権威というのは人間心理をなくしてしまうほど影響力が有ります。

落ち着いて考えて下さい!!



好意(liking)

「人は、自分が好意的に思っている相手(友人や恋人、家族など)から勧められると、良いものだと信じてしまう」という心理です。
好意的に思ってる相手と、その人が良いと思って薦めてくれるのは全く別問題です。人はその二つを結合させてしまう傾向が極めて高いのです。
例えば残念なルックスの人は、良いルックスの人と比べて法廷裁判で有罪になりやすいんです、面接でも採用されにくくなります、この様な統計が出ています。
逆の場合は無罪になりやすく、面接でも採用されやすく、しかも高収入が得られやすいんです。
CMで一般受けするタレントが使われるのも、この心理を利用したものです。ガッキーが出ているCMの商品を食べたり、使ったりします。ガッキーに限っては文句なしにOKですね。

 

 

 


希少性(social proof)

「人は、稀少で有ったり、日にちが限られていたり、何度も手に入らないものにものには、あんまり欲しくなくても、欲しくなってしまう」という心理です。

希少なものは良い物に違いないと思ってしまうのです。

よくセールスでも「50名様限定セール!」とか「残り2時間のタイムセール!」とか見かけます。

あんまり良い方法ではありませんが、自分の好きなものかひつようなものかは考え直しても欲しいですね。死角を付かれてに希少性の心理に働かされて、買ってしまったという可能性も有ります。


まとめ

 

これが影響力の武器です。実は、普段からよく使っている・使われているという心理効果もあったかも知れません。

実際はそうでは無いのに、
稀少な商品がほしくなってしまう
肩書きに負けて上役の失敗を指摘できずじまいだった
お気に入りでも、必要でもない高価な商品を買わずにいられなかった
これらのことは影響力の武器の効果が非常に高いですね。

 

気軽に試して下さい!!

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皆様、いつもご精読ありがとう御座います。
 

 

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